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先定一个小目标,先卖1个亿的豆柴说,靠坚持这三件事赢得用户
2022-06-21

宠物行业竞争日益激烈,宠物企业都想获得用户的芳心,在宠物主粮同质化的现状下,要想从中脱颖而出,不是一件容易的事。对于宠物企业需要打动用户,首先要有过硬的产品质量,还要有对用户如“初恋般”用心。

豆柴宠物联合创始人刘东达,其团队于2014创立豆柴宠物,最开始从主粮品类切入行业,现已发展成为一个囊括了主粮、零食、保健品的宠物食品品牌,再到孵化自营线下门店,投资宠物产业链公司,短短不到5年时间,在今年定下过亿营收目标,他们能够实现快速增长的秘密是什么?下面内容是豆柴给出的答案。

1.不做冷冰冰的买卖,豆柴基因是为顾客制造惊喜与感动

就现阶段而言,虽然没有准确的数据统计,但每年单从展会来看,都会有几十种新品牌的出现,这样看来竞争固然激烈,但我认为真正的竞争并没有我们想象中那么激烈。

从宠物主粮而论,属于有限改进型产品,狗粮诞生历史进两百年,你会发现它的主形态基本没有本质的变化,“膨化形态”始终都是主导市场。在产品同质化相当严重现阶段,你很难说清楚的是——到底是主打功能型更有优势,还是主打品牌更有优势,或者是颗粒形状的微创新更有优势等等?

当然,我们不是说差异化的微创新没有意义。只是想说,我们一定要知道一个品牌的存在价值到底是什么。这条路无论怎么走,最终都绕不开市场考验、顾客考验这条路。

那么,在大家都提供产品的时候,与顾客之间只有冷冰冰的买卖关系的时候,我们还可以做哪些能实实在在帮到宠主的事情,这才是创业者能够存活下来的基因。

我们团队的基因是为顾客制造惊喜与感动,以解决顾客养宠生活问题为初衷,我们与顾客之间的关系不再是冷冰冰的买卖,同样还是彼此分享专业、生活的种种,你中有我,我中有你,更像是朋友的关系。

2.宠物行业很像母婴行业,创业者要走品牌化,也要有开放合作的态度

中国的宠物市场刚刚开始,各项宠物行业相关的法律法规也在逐步的完善,正因为中国经济持续稳定发展和人口基数的巨大优势,未来中国的宠物市场会很大,根本不是几个品牌或者某个发展阶段可以垄断的。我们觉得宠物行业跟快消品中的母婴行业很相似,你看现在谁敢给孩子吃没听过的品牌的奶粉,而且不知名品牌都不敢吃?所以,未来宠物食品也会走向品牌化。

不过,我们相信,未来的市场机遇可能更多的是合作,头部企业要把社会责任摆在前面,要起到一定的行业带动作用,用开放的态度拉动整合不同企业的优质基因,打造出一个互补又能帮助宠物和宠主的生态。

3.豆柴坚持做三件事:口碑、过硬的产品品质、为顾客制造惊喜与感动

不知道你有没有发现,国内很多宠主崇尚进口粮,什么原因呢?并不是说大家崇洋媚外,的确是我们目前的宠物食品行业中没有给到宠主真正的安全感。就现阶段来看,依然有大量的自制、虚标营养价值、有害成分超标等等的品牌存在。很多毛孩子吃出了问题,宠主要花大把的医疗费用,费神费心费钱。

豆柴的定位就是大众消费,熟悉我们的朋友应该看过,我们在参与的全国各地展会中都会有一句话:“豆柴,让世界相信中国品质。”这就是豆柴想要告诉中国宠主的话。就像华为,坚持每年拿出营业额的10%投入研发,那可是几百亿的体量啊。所以,我们也会永远坚持三件事:口碑、过硬的产品品质、为顾客制造惊喜与感动。我们相信,只要坚持这些硬实力的基础,时间会证明,中国企业也可以制造出世界级品质的产品。

4.“得口碑者得天下”不是一句简单口号,而是宠主最直观的用户体验

从我们自身的经历来看,“得口碑者得天下”不是一句简单的口号,这背后要实实在在的付出大量的时间、精力,真切地站在利他的角度来思考和执行,并且做到不断地迭代升级。

因为宠物不像人,我们吃了东西之后,可以用语言表达出喜好,但毛孩子吃了之后却没办法表达踹,宠主只能通过最开始的爱吃(适口性)到用更长时间时间和可能发生的效果来观察判断这个品牌的产品到底是怎么样的。

豆柴的初心就是因为我们这一群人热爱宠物,对于“用户体验”的理解是我们能够带给宠主的售前、售中、售后的全面体验。在这个过程中,你的用心程度,是可以给到宠主直观感受的。所以,做好用户体验就是我们对待宠物、对待这个行业最基本的态度。那如果连最基本的态度都没有做好,你到底是为什么在做这事业,这个品牌呢?

在我们明确了出发点的前提下,做用户体验的方式方法其实就很多了。这些年当中,我们也在不断的改变和迭代,每一位顾客我们都会清晰记录毛孩子资料档案,比如记录出生日期用作生日礼物的惊喜,记录每年打疫苗时间用作健康提醒,记录驱虫日期用作不同季节的安全提醒、以及新晋会员与毛孩子的合影照片偷偷洗出来搭配好相框邮寄给用户等等。

而上述这些,也仅仅是我们做到了基础工作的十分之一,甚至不到,毫不夸张地说,这些都是豆柴人每一颗火热的心血熬出来的。因为有这样的付出,我们收获的是用户的信赖——65%的复购率、超900元客单价、25%的口碑转介绍率。

5.豆柴基因不只作用自己,同样可以赋能合作伙伴和宠主

因此,豆柴五年的零售基因已经建立了非常稳定的根基,也因此实现了豆柴每年至少保持150%的稳步增长。但豆柴不会止步不前,因为有了团队必须坚持的三件事——为顾客制造惊喜与感动、过硬的产品品质、口碑,我们还会在此基础上做更多可能性的尝试。

接下来,我们会在B端渠道上优先发力,一方面结合豆柴在C端用户成功实践的运营模式,帮助线下经销商、门店赋能,解决经销商下属门店流失率过高的问题,解决门店与终端客户弱连接的问题。

另一方面,尝试通过社交电商的模式打造区别于传统B端代理团队。宠物食品是自带社交属性的,宠主之间通过宠物可以非常简单的建立连接,这也刚好是豆柴的优势基因。

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